| 收编经销商 金山毒霸打响“长沙起义第一枪” |
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(2002年03月10日12:00:00) 文章来源：2002年3月10日 『21世纪经济』 |
在WPS遭微软重创之后，金山又一次严重负伤了。此间，王峰参透了一点：在完全竞争市场里，不管以前的合作有多么完美的记忆，渠道是没有忠诚度可言的。另外，在2001年上半年劳心劳力的扑火运动中，王峰也意识到：从前铺WPS、词霸等产品时全面开花、平均用力的市场政策不行了。生不逢时的毒霸，再走老路难以撬动敌人过于庞大的势力。当时，正在看电视剧《长征》的王峰决定：要重点突破，建立敌后根据地；再以点带面，将根据地巩固成解放区。
毒霸的第一战选在了广州。金山既是一家北京的公司，又是一家广东的公司，它有好几套行头。因此，王峰提出：毒霸要在“家门口”“一南一北，形成犄角阵势”。
2001年8月到11月，王峰连续3次亲征广东。每一次，精明的他都要提醒广东的各大媒体的记者：你们不要忘了，金山可是一家广东本地的公司。结果，金山在广东媒体上获得了与本地软件企业金蝶同等的待遇。在渠道面前彻底放下架子的金山，除了与广州媒体全程合作进行“金山毒霸辑毒世纪行”、“辑毒万里行”外，还结合“比其他家更加优惠的政策”支持广州当地经销商南软几次召开下属渠道订货会。等江民和瑞星急匆匆带着资金和人马赶到广州时，广东的杀毒市场已经变了天。此后，金山将全国的代理商请到了珠海，顺道让他们观摩了一下广州市场的战绩。借机扩大战果。到2001年年底，毒霸拿下了“9大根据地”(上海、南京、广州、成都、重庆、西安、长沙、郑州、昆明)、“3大解放区”(成渝、广东和华东)，市场份额由0上升到约24%。
这时，虽然毒霸的市场份额还是不及瑞星和江民，但在2002年，它眼中的竞争对手只剩下了一个：瑞星。
梦想
“95年微软进来后，金山败得真是惨。”不管是做报告还是私下聊天，金山总裁雷军至今还是很喜欢向人讲述金山曾经的九死一生。当时，有半年左右的时间，雷军“逃离”了金山――这家常人眼中中国个人通用软件的旗杆性公司，在痛苦中质疑这条路是否走得通。一度失望的雷军险些当上了餐馆老板。
而现在，雷军反思“金山复出”后的这几年：其实，在个人通用软件领域，我们还是圈了几块“不错”的地。即WPS、金山词霸、金山毒霸和西山居游戏。2001年，金山4条产品线全部“超额完成任务”。
但是，一个让金山心虚的事实是：金山4条产品线加在一起，年销售额还没有瑞星一条产品线来的高。瑞星副总毛一丁说，瑞星去年全年收入8700万。此外，金山近40%的收入要倚赖售价较低且市场高峰期已过的词霸。
雷军说：2002年，毒霸要成为金山新的利润支撑点，预计在金山总收入中的比重上升为30%。对于瑞星，其2001年收入中有30%以上来自网络版企业市场，到2002年底，其要将个人级与企业级在总收入中的比例掉过个来。所以，2002年对于瑞星和金山来说，都是关键的一年，而零售终端对两者的关键意义，也仅在于2002这一年。[未结束]
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