| 收编经销商 金山毒霸打响“长沙起义第一枪” |
|
| http://www.kingsoft.com
(2002年03月10日12:00:00) 文章来源：2002年3月10日 『21世纪经济』 |
铺垫作用再加上政策鼓动，长沙之行让金山吃了颗“定心丸”。这一趟，金山搞掂了全国10个一类城市的区域老大，“收编”了其下100家软件零售店。3月15日，这100家店面将会集体“变脸”，亮出“金山升级服务店”(与原店名并列)的新招牌。另外，一个些许意外的收获是：10家区域老大当场定下6万5000套毒霸，这个数字预计约占2002年上半年杀毒软件总出货量的13%，消化时间为3-6月。
从长沙凯旋而归的金山，脚不沾地地去了北京连邦总部。北京乃兵家重镇，几乎所有的国内外安全厂商都驻扎在这里，此外市场流量亦不可小觑。北京连邦总店则是一面旗帜，乃重中之重，为通用软件商必争之地。
但作为标杆性的全国软件连锁组织，北京连邦远没有上海茂立、南京连邦、广州南软、成都连邦这些区域寡头这么干脆，而是顾虑多多。首先，对于“连邦”这块苦心经营多年的金字招牌，任何人来谈连邦可能都不会给他面子，何况眼下正值其排队等候香港创业板的关键时刻。店头绝对不能改。
此外，林粤还认为，金山这种“抓大放小”的渠道政策是有风险的。从前，杀毒厂商几乎都是全国一盘棋，不管是区域老大，还是老二、老三，都是“好兄弟”。而现在，金山要公然在政策上定个亲疏，岂不是会打破旧有的“生态平衡”？这种差别对待会不会挑起区域老二、老三们的对立和抵制？与金山如此亲近会不会得罪其他厂商？而他们获悉后又会如何动作？连邦的顾虑，王峰不是没有，但他明白有得必有失。
占位
领军金山毒霸之后，金山副总裁王峰，爱反复说的一句话是：商场就是战场。
王峰在金山干了近5年销售和营销，负责过金山的全线产品。但在2001年7月之前，王峰几乎不直接与渠道打交道。因为此前，金山的其他产品，如WPS、词霸、西山居游戏等虽然也走同一销售路径，但却没有太多旗鼓相当的竞争对手，主要任务是“反盗版”。
2001年7月之后，王峰对自己的要求是：要做国内杀毒三强的领军人物中最频繁给经销商打电话的人，每周都登门拜访经销商；对渠道经理的要求是：要象了解作战地图一样熟悉每个经销商的状况。这不仅是因为在杀毒市场，金山是一个地道的后来者，还因为金山毒霸的一次几近致命的打击让王峰想清楚了两个问题。
2000年11月，在金山毒霸正式版上市销售的前一天，有人意外在金山毒霸附送的升级软盘中发现病毒残骸，由此引发轰动一时的“毒霸带毒事件”。虽然金山此后立即全面回收了已随毒霸发往全国各地的软盘，并通过媒体对公众作了众多解释，但这一让人讳言的意外却瓦解了经销商与金山在毒霸上继续合作的信心。已被计入2000年业绩的10多万套毒霸订单，最终在纷纷的退货和撤销请求中很无奈地让毒霸2001年上半年的成绩单记上了负数。[未结束]
|
| [1] [2] [3] [4] 【责任编辑：】 |
|
|
| 近日热门点击 |
 |
|
|
|
English
