| 收编经销商 金山毒霸打响“长沙起义第一枪” |
|
| http://www.kingsoft.com
(2002年03月10日12:00:00) 文章来源：2002年3月10日 『21世纪经济』 |
“如果我现在不答应，会有什么后果？(笑)”
“……”
“嗯……嗯……这样吧，你再给我一个晚上考虑考虑。”
北京连邦的业务副总裁林粤，举着手机在会议室里来来回回绕了十几圈。这种拉锯式的对话，从3月4号，即周一下午金山公司毒霸事业部产品经理登门造访到现在，已经持续三天了。
在林粤心里反复掂量的，是一个让连邦的大小同行们都深感头痛的问题――江民、瑞星、金山：第一个品牌最老，在相当代理商甚至一些用户内心里感情最深，至今余威犹在；第二个，目前已是国内杀毒市场的第一品牌，这些年出货量非常大；第三个，过去很多产品做的都不错，开进杀毒市场后在三者中冲的最猛，难保将来不会后来居上。大家既是朋友，又是鱼水关系，得罪谁都不合适。
但是现在，金山毒霸的事业部总经理王峰发话了：是国民党是共产党，你们得站队(站对)了！金山的“解放战争”要开打啦。
收编
其实，在金山上门之前，林粤就已听到些许风声：2月27日到3月3日，王峰带领金山毒霸全体核心成员飞抵湖南长沙，密会全国的某些区域经销商。
金山上门来要与林粤谈的，是一份与长沙会议同样内容的为期一年的排他性合同。其浅层次的内容包括：成为金山的“升级服务店”；更换店面招牌，在最显著的位置张贴“金山服务公约”，每店专门为金山设一名佩带服务胸牌的支持人员，统一悬挂广告等。2002年金山毒霸事业部要在全国建设100家金山毒霸服务中心。
深层次的内容按金山内部归纳一言蔽之即：毒霸向经销商保证利润，经销商向毒霸保证出货量。前者包括：金山保证经销商在该地区内独家享有最低进货价、年底丰厚的返利政策、词霸等金山其他产品线的互补优惠政策，以及其他双方都不愿再作进一步披露的要害细节。后者则包含一个“要命”的数字：在签约店面的出货量上，要保证金山毒霸的比例在其所有的杀毒软件中占50%以上。
金山要的是市场份额。对此杀毒市场的老前辈王江民曾作过精辟总结：江民，是用昨天的钱做今天的市场；瑞星，是用今天的钱做今天的市场；而金山，则是从血管里抽血做市场。但恐怕王江民和刘旭都没有料到，王峰会如此大胆地跳出来“收编”。
选在春节之后的3月，金山是有预谋的。
一个铺垫是，去年在杀毒厂商对渠道代理例行的年底利是大派送中，瑞星、江民挑起了不满情绪，前者是因为未完全兑现，而后者是因为有时看关系不看量，随意性大。另一个铺垫是，去年年底江民、瑞星大开订货会，渠道压货量非常“饱满”。按照保守估计，瑞星在流通领域的库存尚需消化一个月，不宜作大规模的包括价格在内的政策调整。而“狡猾”的金山，在去年年底并未进行大规模的主动压货，只是有针对性进行了局部补货，打出了时间差。[未结束]
|
| [1] [2] [3] [4] 【责任编辑：】 |
|
|
| 近日热门点击 |
 |
|
|
|
English
